+7 (921) 583-75-94 mail@infobiz-tng.ru

Вебинар был и остается одним из лучших инструментов продаж в инфобизнесе. Сразу давайте определимся с тем, что онлайн-школы, консалтинговые проекты, обучающие проекты и коучинг мы будем для краткости называть инфобизнесом.

Этот термин сейчас все чаще стал вызывать негативные ассоциации, и многие стараются заменить его на онлайн-школы, онлайн-обучение и прочее, инфобизнес в этом не виноват. Виноваты только безответственные или не компетентные тренера.

Так вот, принципиальное отличие инфобизнеса от любого другого в том, что мы продаем обещания, в то время как другие бизнесы продают товары или услуги. То есть, в инфобизнесе мы не можем показать клиенту результат сразу. Разве что в виде кейсов или отзывов.

В товарном бизнесе нет проблем: Вот товар, можете сразу посмотреть, пощупать и если понравится, купить. Поэтому с товарами проще.

А чтобы успешно продавать в инфобизнесе, нужно время, чтобы убедить потенциального клиента в том, что он получит тот результат, за который платит. И лучше инструмента, чем продающий вебинар, для этого, на наш взгляд пока не придумали.

Но, все не так просто. Недостаточно просто включить камеру, микрофон и рассказать о своем курсе или тренинге. В вебинарах, как и в других продажах, существует масса техник и технологий.

В этой статье хотим поделиться одним из планов продающего вебинара, которым уже много лет пользуемся сами. Вот 7 элементов, которые должны быть в вашем вебинаре, чтобы результат вас не разочаровал:

ВСТУПЛЕНИЕ И ПРОГРАММА

  • Проверка звука 
  • Приветствие 
  • Озвучивание темы вебинара,
  • Установка регламента (сколько вебинар будет длиться по времени)

Начинайте как можно более расслабленно. Покажите, что вы обычные живые люди. Не нужно сразу кидаться с места в карьер. 

Начало может быть спокойным, как будто вы просто беседуете с друзьями. Большая ошибка многих в том, что они начинают «жечь» с первых секунд. Это неправильно, так, как аудитория еще сонная, вялая, большинство пришли с работы, устали и не настроены на работу. 

Поэтому, сначала вам нужно войти в их расслабленное состояние и «раскачиваться» вместе с ними.

  • Программа вебинара 
  • Озвучивание бонусов (если они есть)

Озвучиваете программу вебинара. Здесь ВАЖНО вызвать интерес аудитории, то есть закинуть некий крючок. Для этого хорошо использовать какой либо парадокс. 

У аудитории должен возникнуть вопрос: «А разве так бывает?». Например:

  • Как открыть бизнес без вложений 
  • Как сделать сайт бесплатно, не разбираясь в программировании
  • Как похудеть без диет и спорта.

и т. п. 

Это невозможно по мнению большинства людей, поэтому велик шанс, что они будут слушать и не уйдут сразу же. Вам нужно найти такой «крючок» в своей теме. 

ЗНАКОМСТВО

  • Знакомство с аудиторией и выявление потребностей
  • Рассказ о себе

Задача этого блока состоит в том, чтобы выявить больные темы вашей аудитории. Это потребуется вам, когда вы перейдете к продажам. Люди сами расскажут вам все свои проблемы и впоследствии, при продажах вы сможете продавать адресно, опираясь на информацию, полученную в этом блоке. 

В этом блоке можно пообщаться с людьми, посочувствовать, объяснить, что вы понимаете их проблемы и главное, знаете, как им помочь.

После этого расскажите о себе. Вам нужно подтвердить свою экстренность в теме, которой вы обучаете.

Перечисление достижений, регалий, и вашего опыта в теме.

ПЕРЕХОД К КОНТЕНТУ

Переход к обучающей части вебинара

Переход лучше сделать мотивационным. То есть в этом блоке вы должны рассказать и показать на примерах, что все те проблемы, о которых участники вебинары сами рассказали вам ранее, вам знакомы и вы знаете как их решить.

Здесь подойдут рассказы об успехах ваших учеников, кейсы, примеры из жизни и т.п.

Так же, найдите в своей теме способ разложить результат, который обещаете, на простые составные части, чтобы люди увидели, что на самом деле добиться обещанных вами результатов не сложно. Просто нужно знать правильную последовательность действий.

Ваша задача сделать так, чтобы люди поверили то, что способны достичь обещанных вами результатов.

ОБУЧАЮЩАЯ (КОНТЕНТНАЯ) ЧАСТЬ

В этом блоке вы даете ценную информацию, то есть обучаете ваших будущих клиентов.

Опять же, делать это надо на примерах. Схема примерно такая:

БЛОК I

  • Зачем это нужно
  • Обучение
  • Образ, метафора, история или кейс
  • Итог

Следующие блоки по этой же схеме.

ПЕРЕХОД К ПРОДАЖАМ

В этом блоке вам нужно обобщить проблемы вашей ЦА и назвать несколько проблем или страхов ваших клиентов. То, что им мешает начать прямо сейчас. 

Назовите несколько ключевых проблем и расскажите, как вы это решаете. Скажите людям, что им нужно для достижения результата. Например:

Что нужно чтобы достичь результата:

  1. Четкая и понятная пошаговая инструкция
  2. Куратор, который всегда подскажет
  3. Коллектив единомышленников

Найдите что-то подобное в вашей теме. По всем этим пунктам не забывайте общаться с аудиторией и спрашивать что-то вроде: «У кого такое было? Поставьте плюсики в чат»

Дальше вы говорите, что все это есть в ваших больших обучающих программах (курсах, тренингах, интенсивах) и спрашиваете, кто готов идти с вами. Дождитесь отклика аудитории. 

ВАЖНО: Этот блок должен быть интерактивным. Задавайте вопросы в чат, обсуждайте проблемы людей, о которых они сами вам рассказали. 

Спросите, кто готов пойти с вами. После того, как появились «+» в чате на вопрос: «Кто готов идти со мной?», озвучиваете ваше спецпредложение (офер). 

ПРОДАЖИ

Озвучиваете ваш офер, то есть обещание того, что получат те, кто пройдет обучение.

Рассказываете, что вы предлагаете, что будет в курсе, из чего состоит курс и т.д.

Рассказываете о том, как именно будет проходить обучение, формат занятий и т.п.

Не торопитесь сразу называть цену. Сначала можете задать вопрос в чат: «Как по вашему, сколько может стоить программа, которая через такое-то время принесет вам такие-то результаты?»

Задача этого вопроса — показать ценность вашего предложения. В идеале, слушатели должны написать цену выше, чем вы запланировали продавать. Понятно, что для этого ценность вашего продукта должна быть действительно высокой.

После этого показываете и называете цену без скидки. Эта цена в идеале должна быть выставлена у вас в свободной продаже, чтобы участники вебинара могли убедиться, что за эту цену они могут купить ваш курс в любое время.

После этого вопрос в чат: «Кто хотел бы получить скидку?»

Дождитесь отклика в чате. После этого открываете цену со скидкой и озвучиваете дедлайн. И кидаете ссылку в чат.

Озвучиваете Технические моменты, касающиеся выписки счета, оплаты и т.д. Например:

  • Переходите по ссылке в чате
  • Нажимайте на кнопку «Купить»
  • Вводите свои контактные данные в форму
  • Нажмите кнопку «Заказать»
  • Выберите способ оплаты
  • Оплатите

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Это интерактивная часть вебинара. Продолжайте рассказывать о программе. 

  • Вопрос в чат: «Кто уже идет с нами, поставьте «+»
  • Вопрос в чат: «Кто еще сомневается, идти или нет, поставьте «+»
  • Вопрос в чат: «Те, кто сомневается, напишите, что вас останавливает.

Работа с возражениями. Ответы на вопросы.

Здесь важно поднять возражения, которые есть у людей в голове, вступая с ними в диалог и проработать эти возражения.

Грамотная проработка возражений после закрытия может принести еще 20-30% продаж.

Конец.

Анатолий Соколов

Юрий Байков

Удачи Вам и высоких продаж!​