+7 (921) 583-75-94 mail@infobiz-tng.ru

Продающая часть вебинара

Многие эксперты считают продажами рассказ о платном тренинге и отправки ссылки на оплату в чат. Но

Это не продажи. Это презентация тренинга. Продажи начинаются тогда, когда Вы уже показали Ваш тренинг, рассказали про него, озвучили цены, скидки и дали ссылку на оплату

Вот с этого момента начинается самое интересное. То есть должно начинаться. Начинаться, а не заканчиваться, как это бывает у большинства

Далее должны начинаться продажи на вебинаре, которые строятся по заранее разработанной схеме. И схема эта состоит из микроисторий, обработки возражений,управления эмоциями слушателей и наведением их на те вопросы, которые нужны Вам

Короче говоря, вывод весьма прост: Там где большинство экспертов заканчивают продающий вебинар, Вы, если хотите действительно высоких продаж, должны его только по-настоящему начинать.

Главная ошибка

У Вас, еще до вебинара (продающего дня), должны быть подготовлены типовые возражения, которые обычно возникают у Ваших потенциальных клиентов.

После презентации и отправки ссылки в чат часто возникает проблема с тем, что у аудитории нет вопросов и Вы не знаете, как продолжать.

То есть, нет тех самых возражений, которые Вы собирались обрабатывать, нет вопросов, на которые Вы хотели отвечать и т.п.

И на этом моменте большинство экспертов просто заканчивают свое выступление, говоря, что раз вопросов нет, то вот Вам ссылка на оплату, жду вас в тренинге. Пока!

Это грубейшая ошибка!

Если аудитория не реагирует, не возражает и не задает вопросы, еще не значит, что вопросов и возражений у них нет.

Есть, просто по разным причинам они их не озвучивают. Раз так, то это должны сделать Вы сами.

Техника обработки возражений

Итак, если после презентации у аудитории «нет вопросов» и никто не пишет в чате свои возражения, сомнения и пр., то Ваша задача озвучить их самому.

Пример:

Я жду ваших вопросов, а пока вы пишете, могу сказать, что один из самых 

часто задаваемых вопросов обычно такой: «Смогу ли я получить тот результат, который вы обещаете, если мне уже за 60 лет?»

Я на это обычно отвечаю: «Ну подумайте сами, при чем тут возраст. Я же не хочу заставить Вас бежать марафон. Нужно сделать всего-то это и это».

«Кстати, у меня есть примеры людей за 60, которые уже получили результат».

Эмоциональная история про клиента, которому было за 60 лет, он долго пробовал, пытался, потом пришел в Ваш тренинг и у него получилось.

Принцип простой:

Сами озвучиваете типовое возражение и сами же его обрабатываете. Озвучивать можно разными вариантами, такими как: «Меня часто спрашивают», «Существует распространенное заблуждение» и т. п.

Правило 15 минут

Сколько работать с возражениями по вышеописанному принципу? Есть правило 15 минут. Оно заключается в следующем:

Во-первых, во время продаж у Вас должен быть открыт сервис приема платежей, чтобы Вы видели, если приходит новый счет на участие в тренинге. 

Если в течение 15 минут работы с типовыми возражениями не появляется

ни одного счета, то можно считать, что все, кто хотел уже купили.

Если же в течение 15 минут появляется хотя бы один выписанный счет, то с этого момента начинаются новые 15 минут и Вы продолжаете продавать.

Это может продолжаться иногда и по 2-3 часа.

Нужно понять, что большинство людей в чате просто не будут писать Вам свои возражения и вопросы. По разным причинам. Но это не значит,что у них этих вопросов и возражений нет.

И когда они услышат обработку своих невысказанных возражений и незаданных вопросов, они могут купить. И покупают.

Структура блока обработки возражения

1

Озвучивание возражения в духе «Есть распространенное заблуждение о том, что…»

2

Обработка возражения и объяснения, почему это не так, и почему у вас в тренинге с этим проблем не будет. Перечисление преимуществ тренинга, которые закрывают это возражение (обратная связь, пошаговость, системность и т. п.)

3

История или кейс клиента, которые закрывают это возражение.

4

Ссылка в чат, напоминание о тренинге, о дедлайнах (что купить надо сейчас), показ того, как выписать счет и пр. Краткое перечисление ключевых выгод, бонусов зв быструю оплату и т.п.

… далее идет обработка следующего возражения по такой же схеме.

Если вы не используете на своих вебинарах продажи после презентации программы, то вы, скорее всего, теряете от 50 до 70 процентов возможной прибыли. Это не шутка! Мы неоднократно замеряли и увидели, что на этом этапе продаж, количество счетов и оплат может превышать количество оплат во время того, как вы рассказываете о своем тренинге или программе.

Прямо сейчас мы набираем только 8 человек для участия в коуч-группе «Автовебинарный запуск под ключ», где проработаем ваш вебинар по нашим схемам, шаблонам и наработкам так, что конверсия в продажи на холодную аудиторию у вас будет не менее 10%.

После этого вы поставите вебинар на автомат и вам останется только подливать денег в рекламу и получать прибыль.

P.S. В коуч-группе мы будем работать на результат, поэтому должны быть уверены в Вашей потенциальной способности этот результат получить. Это и выясним на собеседовании.